Jim Cumming的業界人生

2010/11 月號

酒訊雜誌/提供

時人風雲 PEOPLE

市場觀察家.嘉士伯廷漢監察人



作者=文/林宜佳 攝影/陳俊谷

10月初正式宣佈收購百加得發行專利的嘉士伯廷漢,如虎添翼的豐富了自家產品線,也擴大了在通路上的影響力,從強打夜間通路到多了日間通路的機會;業界也等著看百加得換了一個經營團隊後,產品定位和行銷策略會有什麼樣的新佈局,而成就這一切的其中一位推手,就是嘉士伯廷漢監察人Jim Cumming。

來台灣已經超過30年的Jim Cumming,早就很在地化的取了一個「非常性格」的中文名字─金碙珉。與這片土地共度的歲月流淌而過,讓他擁有長者溫文的親切風範,睿智的藍色眼睛,彷彿洞察了許多業界風景。

從1965年就投入國際貿易事業,又都是在亞洲區操作的經驗,使得他對台灣市場也有很多看法和觀點。
   
德記歲月 打過美好的仗

1978年至1998年間,Jim Cumming任職於台灣德記洋行,最高職務為常務董事,這段時間,也是德記洋行多元發展的巔峰期。台灣早期五大洋行之一的德記洋行,一路上從貿易商、品牌代理商轉型為通路管理公司,並且多角化到茶飲料的製造;對酒業來說,德記也曾是重要的人才搖籃,由於它是最早正式代理酒類產品進口的公司,因此也造就出一批現今在酒業界呼風喚雨的重量級人物。

Jim Cumming回憶,1987年進口啤酒市場開放,德記陸續代理Tiger、海尼根、健力士等知名啤酒品牌,樹立起一套通路銷售方式,強攻夜點通路,海尼根就是因為當初根基夠穩,才得以在台灣有今日的品牌地位。

接著,他又經歷了1991年台灣開放進口威士忌、1992年開放白蘭地的烈酒時期,一時間,國際大品牌都爭相要打進台灣市場,德記就曾與J&B合資,還有帝亞吉歐集團前身的UDL合作過。

系統整合 業務堅實後盾

因為這些市場操作經驗,在德記代理雀巢期間,Jim Cumming建立起業務銷售管理系統,將原本業務部門雜亂的作業方式,有制度與系統的整合起來,使業務人員能有效的管理客戶需求,隨時掌握通路狀況,對於日後在跟品牌商或通路談判時,才能擁有完整的市場資料。

也因為這制度的確立,使得當初在德記擔任業務的人,幾乎是無往不利;再加上Jim Cumming很擅長代理商的經營管理跟品牌塑造,使得在其代理下的商品,都有很好的市場表現。因此,在德記經歷股權轉移期間,造成大量的行銷業務人才,轉移到準備操作台灣市場的威士忌分公司或代理商,這也是間接促成威士忌市場在台灣能迅速佈建起來的原因。
從德記退休後的Jim Cumming,因為經歷豐富,陸續被Philip Morris這樣的國際公司邀請擔任顧問。在多年的工作中,他認為,員工是公司很重要的資產,懂得善用員工優勢的老闆,才能讓公司有產值;他更是推崇團隊合作的重要,他從不覺得自己在職場生涯中,有獨力完成哪些大事,都是靠著員工一起努力,才能有的成果。
就像這次嘉士伯廷漢收購百加得發行專利,Jim Cumming僅淡淡的表示,因為之前早已經在觀察百加得的動態,所以當機會來臨時,他主動去爭取聯繫,當然還有靠公司很多人的努力,不斷接觸,才使這次的結合如此圓滿。

隨時思考 觀察未來發展

不過,他也認為,雖然加入了百加得產品,而使嘉士伯廷漢產品線更齊全,但也有可能面臨組合過大,推廣上比重分配不均或不易推廣的挑戰,這是日後在行銷上需審慎思考的關鍵點。

Jim Cumming覺得台灣市場很有趣,消費者善變,接受度高,所以不論什麼產品剛進來時,一定能感受到消費者的熱情,但美中不足的是熱情也很容易冷卻,所以該如何讓產品成為一直關注的焦點,才是業者該思考的重點。以酒類來說,幾年前調和威士忌還是潮流,現在已經變成單一麥芽的天下了,所以若以此思考模式來看,過幾年調和也許又回歸市場主流,而且是因為價格這個簡單的理由。

Jim Cumming也提到,最近市場上有一些較小品牌的單一麥芽威士忌,陸續進入市場,他認為這是好現象,因為消費者已經被教育成會由酒廠、年份、熟成方式等去選擇酒款,所以在這麼多元的市場中,小品牌的經營角度就要從行銷操作面和通路管理上著墨,才不會一下子就在浪頭上被擊倒。

他更強調,台灣的酒類市場,不論是啤酒、烈酒或葡萄酒,只會越來越競爭,市場局面不一定會有很大的變動,但競爭一定是很激烈的,尤其當成長趨緩時,每個代理商或分公司都該思考如何創造下一波高潮。

熱愛台灣 享受悠閒人生

問Jim Cumming為何可以在台灣工作這麼長的時間,他眨眨眼笑著說:「台灣人很熱情,風景又很美,所以就留下來囉!」他最常去東部登山和賞鳥,因為接觸大自然,能讓他感受到心境上的平和及身體上的放鬆;只要有空就與太太開著車去旅行。在他看來,人生就應該要持續的保持活力,才能讓身心都有最佳狀態。

Jim Cumming也組了自己的小小美食團,每周三都會去品嚐從電視或雜誌上知道的餐廳;有時三、五好友還會一起喝威士忌。他俏皮的說,百靈罈17年、順風18年、格蘭花格17年和105原桶都是他最愛的威士忌,而且在台灣喝還比在蘇格蘭便宜,他甚至還從台灣買回去送人呢!

訪談最後,他還提到,其實要不是法令跟政府政策,台灣是比香港還有潛力發展的國際轉運中心,因為他有很多外商公司的朋友都認為,台灣的地理位置剛好可以涵蓋到東南亞及大陸市場,整體市場效益或營運範疇空間無限,台灣政府應好好思考其重要性與可行度,讓台灣變得更有未來性。

這番語重心長的感嘆,不禁讓人感受到眼前這位號稱退休,但卻一直關注市場動態的老將,還會將他的業界人生,在生活了大半輩子的台灣,繼續進行下去。
  

Jim Cumming:當在營運一間公司時,最重要的是團隊合作;把對的人放在對的位置,組合成一個強大的作戰團隊,才是致勝的重點。

Box=PROFILE

金碙珉 Jim Cumming
國籍:英國(出生於蘇格蘭)
經歷:1965-1978:香港國際貿易公司中國貿易區 經理
1978-1998:德記洋行 經理、常務董事
1998-至今:擔任多家公司之顧問,包含Philip Morris和廷漢公司
                 現任嘉士伯廷漢股份有限公司 監察人

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